?

Log in

No account? Create an account

В предыдущей статье мы учились концентрировать наше внимание с помощью секундной стрелки. Следующее упражнение чуть более сложное, потому что оно включает слух, а сосредоточиться на чём-то “ушами” труднее, чем “глазами”.

Цель упражнения: улучшить способность концентрироваться и фокусировать внимание, используя уши. Это упражнение также может помочь вам улучшить слух. Упражнение занимает две минут. Вам понадобится телевизор (или радио) и таймер. Постарайтесь делать его ежедневно в течение двух недель.

Порядок выполнения: Найдите в эфире разговорный телеканал (или радиостанцию). Сделайте звук настолько тихо, чтобы вы могли с большим трудом различать сказанное. А теперь сделайте чуть громче до уровня, чтобы вы могли услышать всё только при условии, если будете прислушиваться, полностью сконцентрировавшись на том, что говорят. Отметьте уровень громкости (на экранах многих телевизоров и дисплеях цифровых радиоприёмников есть электронная шкала громкости). Слушайте в течение двух минут, стараясь разобрать всё сказанное. Сфокусируйтесь только на голосах в эфире.  Оценивайте не только слова, но и тембр, громкость, особенности интонации. Если вы что-то не разбираете, значит, уровень звука слишком низок. Добавьте самую малость и начните упражнение с начала.

Делайте его ежедневно в течение двух недель, каждый раз чуть понижая уровень звука и при этом всё же стараясь разобрать сказанное при полном сосредоточении.

Успехов!

Андрей Бубукин
www.abtrening.ru

Моя предыдущая статья о том, как тренироваться в концентрации внимания во время занятий бегом или во время прогулки, вызвала большой интерес у уважаемой публики, которая требует продолжения. Иду навстречу и предлагаю вашему вниманию простую технику, которую я использую на тренингах. С её помощью легко показать некоторым недоверчивым и любящим поспорить участникам, что нетренированный человек может сосредотачивать внимание на каком-либо объекте на время… от 5 до 15 секунд. А дальше его внимание перескакивает на другой предмет.

Однако для более продуктивной работы необходимо научиться сосредотачиваться на чём-то одном достаточно продолжительное время. Упражнение, которое я предлагаю вашему вниманию, может быть как инструментом диагностики (см. выше), так и тренировочным тренажером. Оно достаточно известное и приводится в целом ряде источников. Надеюсь, оно вам понравится.

Итак, цель упражнения – улучшить способность концентрироваться и фокусировать внимание. Вам понадобятся обычные часы с циферблатом и секундной стрелкой. Само упражнение занимает всего от одной до трёх минут. Постарайтесь делать его ежедневно, постепенно увеличивая период времени абсолютной сосредоточенности на стрелке.

Порядок выполнения: снимите наручные часы и положите их перед собой. Если это настенные часы, то лучше расположить их так, чтобы они находились перед глазами. Подождите, пока секундная стрелка не окажется на цифре 12, а теперь полностью сконцентрируйтесь на движении стрелки. Отслеживайте каждый её “скачок” на следующее деление. Если часы тикают, соедините картинку и звук. Если концентрацию прерывает какая-либо мысль (а это случится обязательно), прервитесь, подождите, пока стрелка опять не окажется на цифре 12 и повторите упражнение.

Ваша задача на начальной стадии подготовки продержаться хотя бы 10 секунд до того, как посторонняя мысль ворвётся в вашу голову. Посторонние мысли могут быть абсолютно разными от “я, кажется, чайник не выключил” до “глупость какая это упражнение”. Каждый раз, когда вы проделываете это упражнение, постепенно увеличивайте время полной концентрации на несколько секунд. Продолжайте тренироваться, пока не достигните результата в 3 минуты. Будьте настойчивы. Не прекращайте упражнение, если вы не достигли поставленного результата. Повторяйте, повторяйте, повторяйте.

Не думайте, что это легко! Отработка навыка абсолютной концентрации на секундной стрелке до 3 минут может занять у вас недели. Не отчаивайтесь. Это нормально. Навык абсолютной концентрации на том, что вы делаете, очень сложен и требует настойчивости и дисциплины.

В следующий раз я познакомлю вас с очень интересной техникой концентрации внимания с помощь радио или телевизора.

Успехов!

Я думаю, нет надобности детально рассказывать, какую огромную роль играет концентрация внимания и усилий на том, что вы делаете, если хотите добиться успеха.

Действительно, научиться полностью концентрироваться на цели  – это второй важный шаг к эффективности (первый - целеполагание). И неудивительно, что гуру современных подходов в управлении жизнью Стивен Кови назвал одну из своих последних книг “Главное внимание – главным вещам”. А жизненным кредо Стива Джобса была мысль о необходимости следовать своему сердцу и интуиции, сосредоточиться на главном в жизни, потому что всё остальное второстепенно.

Я не зря назвал этот пост “Относительно простой способ…”  Почему “относительно”? Во многих источниках в Интернете, различных учебниках и пособиях, например, по медитации можно часто прочесть следующую рекомендацию: “Сядьте в тихом месте, чтобы было удобно. Свет не должен быть ярким. Представьте, что вы один в большом кинозале. Гаснет свет. Раздвигается занавес и на белом экране начинают появляться разные изображения: отдельно взятые картинки или даже отрывки из фильмов. Это ваши мысли. Они откуда-то появляются и куда-то исчезают. Наблюдайте за ними отстранённо какое-то время. Не вовлекайтесь в процесс, просто наблюдайте. Заметьте, что между мыслями появляются короткие промежутки “пустого пространства”. Сосредоточьтесь на нём. Старайтесь каждый раз расширить это пространство, сделать его более протяжённым. Держите концентрацию. Если мысли начнут появляться снова, мягко отодвиньте их в сторону и сохраняйте сосредоточение на пустом пространстве…” И хотя всё это абсолютно верно, легко сказать: “…сохраняйте сосредоточение”. А вот как это сделать, когда не получается и разные мысли буквально “впрыгивают” в голову, не позволяя собраться?

концентрацияПредлагаю вашему вниманию тот самый “относительно простой” способ тренировки концентрации или сосредоточения на чём-либо. Как-то во время утренней пробежки я открыл его для себя сам и убедился, что он прекрасно работает. По крайней мере, у меня :)  А если работает у меня, то, возможно, будет работать и у вас.

Эта техника значительно проще той, что описана чуть выше, потому что она: (1) практикуется в движении, что всегда легче, чем в статике, и (2) основана на сосредоточении на внешней, а не на внутренней картинке.

Итак, вы на улице. Неважно, зачем вы здесь. Возможно, вы на утренней пробежке или на прогулке где-нибудь в парке. А, возможно, вы спешите в метро или на автобус. Здесь главное – видеть перед собой пространство на 30-50 метров вперёд. Для начала наметьте метрах в 30 перед вами какой-либо предмет. Это может быть ветка дерева, пакет, скамейка, вывеска – да всё что угодно! Главное, чтобы это было недвижимо. А теперь вы просто идёте вперёд и при этом внимательно смотрите на этот предмет, как бы изучая его (размер, цвет, форма и т.д.). Когда вы поравнялись с ним, переводите взгляд на следующий метрах в 30 перед вами и повторяете процесс и т.д.

Рекомендую делать это упражнение как можно чаще. Во-первых, вы будете постоянно тренироваться в концентрации внимания, во-вторых, уйдёте от назойливых и зачастую малоприятных мыслей. Есть одно пожелание – тренироваться там, где не надо переходить дорогу! Всё же безопасность превыше всего.

Успехов!

Андрей Бубукин

www.abtrening.ru

Совсем недавно в конце одного тренинга по клиентоориентированности я попросил участников поделиться, что нового они для себя узнали, на что посмотрели по-другому, что было особенно интересно. Один молодой человек (кстати, продавец промышленного сварочного оборудования) меня просто поразил. Он сказал: «Я для себя открыл интересную вещь: оказывается, неплохо выяснить, а что же моему клиенту нужно!»

Нечто подобное я, к сожалению, достаточно часто встречаю во время диагностической сессии перед тренингом продаж. Менеджеры, едва поздоровавшись, задают мне (т.е. «клиенту») вопрос: «Вы знакомы с нашей компанией и нашей продукцией?» Я «наивно» отвечаю: «Нет, не знаком». «Как же? Сейчас я вам расскажу», - говорят они и сразу начинают презентацию, автоматически пропуская этап выявления (а иногда и создания!) потребностей. Думаю, так происходит, потому что людям достаточно сложно психологически выяснять, что же клиенту нужно. Значительно проще скороговоркой проговорить текст заученной презентации.

Если честно, то мне вообще непонятно, как можно что-то предлагать, не зная, что человек от меня ждёт?

Вот простой наглядный пример, близкий очень многим. Допустим, я продаю автомашины. Ко мне подходит возможный клиент. Теперь самое важное начать с выяснения того, а что же он хочет от автомобиля.

Мои возможные вопросы:

- Как давно он водит автомобиль? Т.е. в дальнейшем предлагать ему машину «попроще» или «посложнее».

- Какой автомобиль у него был до этого? Это поможет мне определить его статус и возможные запросы на данный момент.

- Должна ли новая машина быть «статусной» или ему нужна «рабочая лошадка»?

- Автомобиль должен быть скорее семейным или индивидуальным?

- Он собирается ездить по городу (т.е. маневрировать и парковаться) или планируются частые загородные и, возможно, междугородние поездки?

- Каким бюджетом он располагает?

И т.д.

Задавая вопросы, мне важно помнить, что я продаю не автомобиль, а определённые эмоции, которые человек получает, когда в него садится в зависимости от задач, которые он перед собой ставит.

Почему именно вопросы?

Во-первых, с помощью вопросов мы можем разговорить Клиента.

Самый простой способ оценить встречу с Клиентом – посмотреть, кто говорит. По статистике, в успешной встрече Клиент должен говорит 70%, а продавец 30% времени (правило КГБ – клиент говорит больше).

Во-вторых, вопросы убеждают сильнее, чем любая другая словесная форма. Отвечая на вопрос, клиент будет сам проговаривать и пропускать через себя как положительные, так и отрицательные моменты в своей работе.

От вас требуется лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.

В-третьих, вопросы контролируют внимание собеседника. Поведение на основе вопросов контролирует внимание клиента, так как подразумевает его ответ на вопрос.

В-четвёртых, вопросы раскрывают потребности клиента.

На этом этапе продавец выступает в роли врача, который ставит диагноз или выявляет болевые точки. Одновременно он «выращивает» клиента, помогая ему уяснить и сформулировать свои потребности. Вся добытая на этом этапе информация позже пригодится для презентации коммерческого предложения.

Задавая вопросы и слушая ответы, менеджер по продажам находит точки пересечения своего коммерческого предложения с интересами клиента. Клиенту необходимо дать четко понять, что вопросы задаются не из праздного любопытства, а из стремления предложить наилучшее решение его проблем. И это вопросы не полицейского, а партнера, у которого с клиентом общая задача.

Существует несколько методик выявления потребностей и создания ценностей. Самая известная из них – методика СПИН. С этой методикой многие знакомы, поэтому мне хотелось бы остановиться на другой методике, похожей на СПИН, но более гибкой. Это - метод так называемых логических уровней.

Первый уровень – вопросы: «Где, с кем, как давно?»

- Как давно ваша компания работает на рынке?

- Вы работаете самостоятельно или являетесь частью какой-то большой структуры или холдинга?

- Вы работаете только в Москве или у вас есть представительства в регионах (за границей)?

Второй уровень – вопрос: «Что делаете?»

- На чём специализируется ваша компания (товары, услуги)?

Третий уровень – вопрос: «Как?»

- Как вы это делаете (оптом или в розницу, через дилеров или самостоятельно, с выездом или без, по безналичному расчёту или за наличные и т.д.)?

Четвёртый уровень – вопрос: «Почему? Зачем? Насколько важно?»

- Почему вы отдаёте предпочтение именно такой технологии?

- Насколько для вас важно использовать именно это оборудование и почему?

Пятый уровень – вопрос: «Что хотели бы делать по-другому?»

- Есть ли вещи, которые вас не устраивают?

- А что именно вы хотели бы делать по-другому?

- А что самое важное хотелось бы изменить в первую очередь? Почему это так важно?

Шестой уровень (мотивационный) – вопрос: «Для чего/кого? Ради кого?»

- Если ситуация выправится, что произойдёт?

- Если в результате нашей поддержки (помощи) вы решите этот вопрос, кто от этого выиграет?

Задача менеджера – собрать максимум информации. После этого важно подвести итоги, например: «Иван Иванович, позвольте вкратце подвести общие итоги, чтобы я был уверен, что я вас правильно понял. Итак, ваша компания…. и т.д.» При подведении итогов очень желательно озвучивать ключевые понятия словами самого клиента.

После этого важно построить мостик к презентации, сказав: «А теперь позвольте мне рассказать, как мы можем помочь вам решить этот вопрос».

Итак, мы с вами увидели, как важно в процессе продаж получить как можно больше информации о клиенте и его потребностях от самого клиента. Сбор информации происходит в формате интервью, в ходе которого задаются определённые вопросы в определённом порядке. При этом клиент говорит больше! Одной из техник интервью является техника логических уровней, которая позволяет не только прояснить для себя все необходимые детали, но и мотивировать клиента на сотрудничество.

Успехов в продажах!

08.08.13                                                                                                             .                                                                  

                                                                                     Андрей Бубукин

                                                                                          бизнес-тренер

                                                             генеральный директор компании «АБ-тренинг»       

                                                                                             www.abtrening.ru

                                                                 ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ ЭФФЕКТИВЕН С ПЕРВОЙ СЕКУНДЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
                                                                                           ИЛИ «ВСТРЕЧАЮТ ПО ОДЁЖКЕ»

         Совсем недавно ко мне обратился генеральный директор одного  крупного медийного агентства и попросил провести тренинг для менеджеров по продажам. Я задал вопрос, какой именно тренинг их интересует: базовый или продвинутый?
         Он мне ответил: «У нас ребята опытные, работают давно, базовые техники знают отлично. Им бы чего-нибудь специальное, специфическое, например, элементы НЛП в продажах…» 
         Я говорю: «Давайте проведём диагностическую сессию и я посмотрю их уровень».
         «В этом нет необходимости», - заверил меня мой клиент.
         «Хорошо», - сказал я, понимая, что совершаю ошибку, - «поверю Вам на слово».
         Но во время тренинга я перед каждой темой провожу мини диагностику. Это моё правило. Очередная тема – вступление в первый контакт с клиентом. Приглашаю с виду уверенного в себе молодого человека показать, что он умеет. Демонстрация идёт под видеозапись, чтобы потом было легче разобрать ошибки. 
         Молодой человек выходит за дверь, стучится, входит с каменным лицом, подходит ко мне, протягивает вялую руку и говорит: «Меня зовут Иван, компания «Винтики и Шпунтики». Можно присесть?»
         «Садитесь», - говорю я.
         А дальше начинается самое интересное. Он сразу берёт быка за рога: «Вы, конечно же, знаете нашу компанию?»
         «Нет», - отвечаю я.
         «Как же так? Она достаточно известна на рынке. Ну, если не знаете, я Вам сейчас о нас расскажу…» И начинает презентацию. Сразу.
         Я его останавливаю и говорю: «Иван, а в любви вы тоже такой быстрый? Только что познакомились с девушкой и сразу к делу? Конечно, и такое тоже бывает, но ведь можно и по лицу получить! И здесь поручик Ржевский нам не товарищ! Не зря же существует конфетно-цветочная стадия ухаживания».
         Мой вопрос его озадачил.
         И тут я уже в который раз увидел, что даже менеджеры, которые считают себя опытными, очень часто не знают основ и не умеют вступать в первый контакт. Отсюда зачастую и бывает низкая эффективность в переговорах, потому что нарушается Закон первого впечатления, который гласит: «Встречают по одёжке…»
         О продвинутых техниках говорить было явно рано. Нужна была первый базовый прогон, несмотря на опыт участников. И я начал именно с вступления в первый контакт.

         Действительно, человек по природе своей существо, которое стремится с первых секунд оценить нового собеседника и ответить для себя на вопрос: «Кто это? Друг или враг? Ему можно доверять?» Это впечатление складывается как раз в первые 30 секунд (!) общения и если оно сложилось, скажем, как отрицательное, то изменить его потом очень трудно.  Именно поэтому в первые секунды общения надо быть предельно внимательным и представить себя в лучшем свете.
Для этого существует так называемый алгоритм первого контакта и я сейчас расскажу о нём более подробно.
Итак, предположим, что мы договорились о встрече по телефону. Наш возможный собеседник – генеральный директор одной важной для нас компании и мы хотим, чтобы эта компания стала нашим клиентом. Что он знает о нас? Практически ничего. Скорее всего, он знает, что к нему придёт представитель медийного агентства «Винтики и Шпунтики» и будет предлагать разместить рекламу в СМИ.

         С чего начать. Давайте по порядку.

  1. Входя в кабинет, очень важно улыбаться. При этом улыбка должна быть искренней, т.е. улыбаться надо не одним ртом, а всеми мышцами лица и в первую очередь глазами. Как говорил Глеб Жеглов, следователь из фильма «Место встречи изменить нельзя»: «Когда разговариваешь с людьми, Шарапов, улыбайся.  Люди это любят!» И действительно, люди любят позитивно настроенных собеседников, а не нытиков с кислым лицом.

  2. Контакт глазами. Надо смотреть прямо в глаза человеку, с которым мы встречаемся, не опускать глаз, не смотреть в сторону или в потолок. Наш блуждающий взгляд могут воспринять как желание что-то утаить или как неуверенность. При этом гипнотизировать собеседника нет необходимости. Просто смотреть в глаза и улыбаться.

  3. Приветствие - "Добрый день".

         Рукопожатие – чёткое, уверенное, достаточно крепкое, но не настолько, чтобы травмировать руку собеседника.  
         Представление – «Меня зовут… (имя и фамилия или имя, отчество и фамилия), я представляю…, где являюсь….»

  1. Обмен визитками. Это очень важный момент. Визитка – это наше «напечатанное» лицо, которое говорит о нас очень многое.

Примечание: важно также посмотреть на визитку, которую протягивает наш собеседник, и спросить: «Как мне лучше всего к вам обращаться – по имени или по имени и отчеству?» И в зависимости от ответа собеседника мы в дальнейшем так к нему и обращаемся. Здесь есть один деликатный момент, связанный со статусом. Допустим, в п.3 мы назвали только  имя и фамилию, а наш собеседник попросил обращаться к себе по имени и отчеству. Как быть? Здесь очень важно сразу оценить ситуацию. Если мы приблизительно в одном возрасте или старше, то мы можем сказать: «Тогда меня зовут Иван Петрович». Если же мы явно моложе, можем просто промолчать.

  1. Комплимент! Комплименты и похвалы любят все, даже если люди утверждают обратное. Однако чтобы комплимент сработал, он должен быть искренним. Комплимент можно делать:


  • внутренним качествам  («всегда приятно иметь дело с такими улыбчивыми людьми, как Вы»)

  • помещению («у вас очень уютно»)

  • репутации («мне приятно иметь дело с директором такой известной компании»)

  • персоналу («у вас очень любезный персонал»)

  • всему, чему угодно


  1. Обращение и (факультативно) сувенир – «Пётр Николаевич, это небольшой сувенир от нашей компании».

         Вы когда-нибудь встречали кришнаитов? Если да, то, наверное, обратили внимание на следующий приём: прежде чем что-то сказать, они смотрят нам в глаза и протягивают какую-то безделушку, например, цветок. Наш обезьяний хватательный рефлекс часто опережает другие реакции и мы… берём этот цветок. А после того как мы его взяли, у нас возникает чувство определённой обязанности перед этим человеком. Он знает это и начинает предлагать нам, например, Бхагавадгиту. Отказать при этом достаточно сложно. Ведь мы взяли цветок!
         Что-то подобное происходит и во время нашей первой встречи. Только на этот раз именно мы выступаем в «роли кришнаита». При этом надо помнить, что сувенир должен быть простым, недорогим и, желательно, иметь отношение к нашей компании, например, нести её логотип. Кроме этого слово «сувенир» в переводе с французского значит «воспоминание». Даже если переговоры не увенчаются успехом, возможно, в дальнейшем наш клиент увидит этот сувенир где-нибудь у себя на полке,  вспомнит о нас и обратится.
         И наконец, почему факультативно? Потому что не у всех компаний и не всегда есть сувенирная продукция! А было бы неплохо её иметь.

  1. Малый разговор (факультативно).  Малый разговор – это разговор на свободную тему, например, «о погоде, о природе…» Он даёт время на взаимную психологическую адаптацию и позволяет снять определённое напряжение от встречи с незнакомым человекам. Почему факультативно? Потому что есть определённые типы руководителей, которые не любят болтать вокруг да около и сразу приступают к делу. Впрочем, такой человек, как говорится «виден издалека».

  2. Обращение и цель визита «Пётр Николаевич, я здесь чтобы рассказать Вам, как мы помогаем нашим клиентам ещё лучше делать свою работу».

  3. Проверка полномочий (при необходимости, если мы не знаем полномочий собеседника) – «Пётр Николаевич, скажите, пожалуйста, если Вас всё устроит, сможете ли Вы сами принять решение по проекту или его надо будет дополнительно согласовывать?»

         Это очень тонкий и деликатный момент. Вопрос должен быть задан искренне и при этом не принизить собеседника.
И, наконец, мы вступаем в заключительную фазу этапа вступления в первый контакт, которая построена на принципах сократических диалогов. В древних Афинах Сократ прогуливался со своими учениками и задавал им вопросы, которые подталкивали последних отвечать «да». Наша задача сделать так, чтобы собеседник как минимум три раза сказал нам «да». Дальше идут три сократических вопроса.

  1. Крючок, когда мы, как опытные рыбаки, забрасываем крючок в воду - «Пётр Николаевич, я знаю, что Вы – человек занятой и при этом согласились встретиться со мной. Это значит, что определённый интерес к этой теме у Вас есть?»

         Первое «да»!
         Здесь только неадекватный человек ответит «нет», ведь он на самом деле зачем-то согласился с нами встретиться, значит, какой-то интерес в любом случае есть. Наша задача в дальнейшем будет заключаться в том, чтобы выявить этот интерес.

  1. Программа. Ведущим в разговоре должен быть продавец. Именно он должен контролировать ход встречи и направлять её в нужное русло, поэтому очень важно прописать полную программу, например,

         «Тогда давайте поступим так: 
- Сначала я рассказываю  вам о том, как мы создаём возможность, благодаря которой Вы … (зарабатываете на 15-20% больше и т.д.).
- Потом если что-нибудь будет непонятно, Вы задаёте мне вопросы.
- Я все разъясняю и, если Вам всё нравится, Вы принимаете наше предложение и мы начинаем сотрудничать. Результатом нашей встречи может явиться то, что Вы зарабатываете больше денег, а я приобретаю нового постоянного клиента. Ну а если нет, вы просто получаете интересную информацию. Согласны?»
               Внимание! В программе все глаголы идут в настоящем времени, как будто проект уже реализуется. Это очень важно.
               Второе «да»! Чаще всего собеседник соглашается. Бывают исключения, когда он предлагает свою программу. Тогда уже мы в свою очередь соглашаемся на словах и продолжаем реализовывать свою.

  1. Мостик. Для того чтобы перейти к этапу выявления потребностей, нам надо получить согласие собеседника отвечать на вопросы, поэтому можно сказать приблизительно следующее: «Для того чтобы рассказать именно о том, что может быть для Вас максимально интересным, позвольте мне кое-что прояснить и задать несколько вопросов».

         Третье «да!» Сократ может нами гордиться! Получив три раза «да», мы значительно увеличиваем возможность услышать окончательное «да» по результатам переговоров.

         И только теперь можно переходить к следующему шагу и прояснять, чем же конкретно мы можем помочь  собеседнику в решении его вопросов.
Обратите внимание на то, что при своих 12-и пунктах  этап длится не более 2-3-х минут (и это при условии, если мы завяжем малый разговор), а без него и того короче. При этом очень важна наша лидерская позиция ведущего.

         Давайте подведём краткий итог сказанному.
При вступлении в первый контакт с незнакомым человеком (возможным клиентом) очень важно положительно зарекомендовать себя с первых секунд общения и произвести благоприятное впечатление на нашего собеседника. Для этого существует техника, которая условно называется «Алгоритм первого контакта», состоящая из 12-и пунктов, а именно:
улыбка, контакт глазами, приветствие-рукопожатие-представление, обмен визитками, комплимент, сувенир, малый разговор, цель визита, проверка полномочий, крюк, программа, мостик. Техника работает – неоднократно проверено на практике.
               Я приглашаю вас поделиться вашим мнением и, самое главное, опробовать предлагаемую технику, как говорится, «в деле». Успехов в переговорах и продажах!

24.07.13 г.                                                                  Андрей Бубукин
                                                                                           бизнес-тренер
                                                             генеральный директор компании «АБ-тренинг»       
                                                                                             www.abtrening.ru

ФОРМУЛА «КУПИЛ» ИЛИ КАКИМ БЫТЬ ПРОДАВЦУ, ЧТОБЫ СДЕЛКА СОСТОЯЛАСЬ

               Во время переговоров с возможными клиентами я иногда слышу возражения следующего плана: «Вы знаете, мы тут работали с одним специалистом. Он потренировал нас два дня. Техники, которые он предлагал, достаточно известные. Мы играли в разные игры, получили удовольствие, а вот результат (рост продаж) не получили!» И дальше следует потрясающий вывод: «Не работают эти техники! И ваши тренинги не работают».

               Конечно, обвинить во всём тренинги и тренера проще всего. Я согласен - такое бывает. На рынке работают разные специалисты с разной квалификацией. И всё же, как мне кажется, в большинстве случаев дело совершенно в другом. Я приглашаю вас в этом разобраться.

               А говорить с вами я буду не о приёмах и техниках продаж, а о том, кто тот специалист, который эти техники применяет.

               Те из читателей, кто проходил тренинги личностного роста, наверняка вспомнят основную рабочую формулу первого курса «быть – делать – иметь». Понятно, что все мы хотим что-то «иметь», для этого мы зарабатываем деньги через «делать». И получается, мягко говоря, не всегда хорошо.

Почему?

Рассмотрим следующую ситуацию: где-нибудь на вечеринке встречаются два старых друга, которые давно не виделись. Один из них менеджер по продажам, а другой стал мастером боевых искусств. Менеджер просит старого друга «показать приёмчик», чтобы в случае чего он мог «отбиться от хулиганов». Мастеру, конечно, это сделать несложно и он объясняет и показывает пару простых и эффективных техник. Менеджер повторяет их. Вроде бы, получается. В тот же вечер он натыкается по дороге домой на пьяного подростка и получает «по полной катушке». О «приёмчиках» он в момент конфликта даже не вспомнил, потому что его парализовала наглая уверенность и агрессивность противника, который «попросил закурить». Почему так произошло?

               Ответ прост – «приёмчики» и техники работают только тогда, когда у человека есть определённый настрой или, другими словами, когда он находится в определённом состоянии «бытия».

Хочу это подчеркнуть ещё раз: на первом месте – состояние и только на втором техники! Говоря другими словами, важно, какой я бываю, когда применяю ту или иную технику продаж.

Так что же это за состояние такое и почему оно так важно?

Состояние – это в первую очередь те качества, которые человек проявляет в процессе общения. Для описания этого состояния я придумал акроним «КУПИЛ», т.е. какие качества в процессе продаж должен проявлять менеджер, чтобы клиент наверняка (или почти наверняка) купил у него его товар или услугу.

Давайте по порядку:

К – компетентность. Об этом качестве я достаточно много сказал в своей предыдущей статье «Готовь сани летом». Для тех, кто её не читал, поясняю, что компетентность в данном контексте должна проявляться в двух направлениях:

·         знание рынка (цены, конкуренция, тренды, клиенты и т.д.);

·         детальное знание вашего товара или услуги, их преимуществ по сравнению с аналогами, что очень важно, потому что незнание рождает неуверенность, которая вызывает недоверие, а люди не любят покупать у тех, кому не доверяют (см. ниже).

У – уверенность. Здесь тоже можно говорить о двух видах уверенности:

·         уверенность в своём продукте. Здесь слегка отвлекусь и расскажу короткую историю. На одном из последних тренингов по продажам я попросил участника рассказать мне о шести главных преимуществах предлагаемого им товара по сравнению с конкурентами. Он долго мялся, «мычал» и в конце концов сказал: «Если честно, то наш товар – это хлам. Вот у «Винтиков и Шпунтиков» - это да: качество, сроки поставки, обслуживание… А что у нас? Да ничего!» Понятно, что при таком настрое его эффективность как продавца стремится к нулю, потому что клиенты – люди тонкие и легко чувствуют подобные настроения.

·         уверенность в себе, т.е. уверенность в своих знаниях, навыках, умении и в том, что он наверняка заключит эту сделку.

П – позитивный настрой. Люди обычно не любят хмурых нытиков, а предпочитают     энергичных, весёлых, улыбающихся людей с чувством юмора. Кроме этого позитивный настрой очень сильно влияет на внутреннюю уверенность человека.

И – интерес. Здесь тоже два пункта:

·         менеджеру по продажам должно быть интересно всё, что связано с клиентом, а именно: как долго и на каком рынке (региональном, федеральном) он работает; кто его партнёры; чем он занимается; а ещё чем; что и как он делает; почему то, что менеджер ему предлагает, может быть для него интересно и важно; что будет, если клиент не получит то, что хочет купить и т.д., при этом интерес должен быть искренним;

·         менеджеру по продажам должен быть интересен сам процесс продажи, процесс взаимодействия с клиентом. Это как игра, в которой ему было бы очень интересно (и важно!) выиграть.

Л – лидерство. Лидер – это человек, который ведёт за собой (англ. to lead – вести, идти первым, руководить). В жизни так складывается – или я веду, или меня ведут. По-другому не бывает. Или я предлагаю клиенту свою программу взаимодействия и веду его к сделке «за руку», или он предлагает свою и ведёт меня. Или я «втягиваю» клиента в моё пространство, или я сам «втягиваюсь» в пространство клиента. Во втором случае вероятность заключить невыгодную сделку, естественно, возрастает. Возрастает также вероятность того, что сделка просто сорвётся.

Давайте рассмотрим следующий пример. Клиент говорит вам: «Ваше предложение мне интересно, но в данный момент у меня нет денег и я вынужден от него отказаться». Ваши действия?

«Не лидер» (ведомый) может сказать следующее: «Конечно, я вас понимаю. Давайте созвонимся, когда у вас появятся деньги и вернёмся к этому разговору». Т.е. сделка фактически сорвалась, потому что менеджер позволил втянуть себя в пространство клиента, "отпустил" его. Действительно, если денег нет, то о чём говорить?

Лидер в данной ситуации может предложить следующее: «Конечно, я вас понимаю. И в то же время согласитесь - если наше предложение действительно для вас интересно, то мы можем поискать совместное решение. Как вы посмотрите на оплату в рассрочку?» Или: «Конечно, я вас понимаю. И в то же время согласитесь - если наше предложение действительно для вас интересно, то мы можем вместе подумать, где можно найти деньги. Например, мы уже несколько лет сотрудничаем с банком, который готов рассмотреть для наших клиентов возможность льготного кредитования на достаточно большой срок. Как вам такое предложение?» При таком подходе вероятность сделки, естественно, возрастает.

Формула «КУПИЛ» прекрасно работает во всех видах продаж.

Давайте подведём краткие итоги сказанного. Для того чтобы стать гением продаж, важно помнить, что техники и приёмы продаж, являясь, без сомнения, очень важными, остаются при этом всё же вторичными. На первое место выходит состояние менеджера в процессе общения с возможным клиентом или, другими словами, те качества, которые он проявляет во время процесса продаж. Важно не что я делаю, а какой я, когда я это делаю. И если всё складывается, то я смогу иметь то, что хочу.

И ещё. Для того чтобы процесс обучения менеджеров был эффективным, важно начинать не с техник вступления в контакт или СПИН, а с приёмов эффективной межличностной коммуникации, тогда техники будут работать, а тренинги приносить реальный результат. Успехов!

16.07.13 г.                                                                    Андрей Бубукин

                                                                                          бизнес-тренер

                                                             генеральный директор компании «АБ-тренинг»       

                                                                                             www.abtrening.ru

ДАЖЕ ГЕНИЙ ПРОДАЖ ВРЕМЯ ОТ ВРЕМЕНИ ПОЛУЧАЕТ ОТКАЗЫ

или

БИЗНЕС – ЭТО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ОТНОШЕНИЯ ДОВЕРИЯ

               В жизни мы достаточно часто слышим фразу – «ничего личного, только бизнес». Она звучит из уст героев многих фильмов, от руководителей во время беседы с подчинёнными, которых собираются увольнять, от партнёров по бизнесу, которые приняли решение «вовремя спрыгнуть с поезда», от собеседников на переговорах. Эта фраза стала определённым заклинанием в среде успешной молодёжи, активно занимающейся стартапами и, как они утверждают, рассчитывающей только на свои силы.

               Я предлагаю разобраться в этом, а также посмотреть, почему даже самые опытные продавцы, так называемые «гении продаж», время от времени получают отказы, несмотря на всё своё мастерство, а также о том, как свести процент отказов к минимуму.

               Современная наука, занимающаяся изучением бизнеса, считает, что у него есть несколько основных целей. Среди главных на первое место всегда выдвигалась и продолжает выдвигаться прибыль, т.е. бизнес существует в первую очередь для того, чтобы зарабатывать деньги. Дальше отмечаются такие вещи, как самореализация человека, открывающего собственное дело, социальная ориентированность нового проекта (альтруизм бизнесмена) и т.д. И всё равно на первом месте прибыль. Если прибыли нет или она минимальна, то это уже не бизнес-проект, а проект социальный, спонсорский и пр., с чем я согласен.

               Если вернуться к нашей ключевой фразе «ничего личного, только бизнес», получается, что главным ориентиром в бизнесе является всё же прибыль и ради неё можно пожертвовать всем остальным, в том числе и личным. Я позволю себе в этом усомниться. Решающим фактором при принятии ключевых решений являются именно личные отношения, как внешние (с другими людьми), так и внутренние (с самим собой). А прибыль (и сам бизнес) – это только инструмент для достижения глубоко личных целей, которые сидят в подсознании и о которых человек иногда даже не догадывается. Об этом говорит в том числе и мой 22-х летний опыт работы на руководящих должностях в бизнесе.

               Последние годы в качестве тренера-консультанта я неоднократно делал так называемые диагностические сессии в отделах продаж компаний совершенно разных профилей (со специализацией от радиовещания до промышленных кулеров). И результат меня совсем не радует. Анализ сессий показывает, что 90% (!) продавцов вопреки всем существующим законам и правилам, едва поздоровавшись, начинают переговоры прямо с презентации. При этом они делают акцент на выгоду, которую может получить клиент, если воспользуется их предложением, оправдывая наш тезис «ничего личного, только бизнес». В первую очередь они основываются на логике и на предположении, что денежная выгода для их собеседника – прежде всего. А, оказывается, что нет. Я их спрашиваю: «А в любви вы тоже так поступаете? Сразу к главному?» Именно поэтому многие продавцы, считающие себя профессионалами, достаточно часто терпят неудачу в переговорах.

               Так что же прежде всего необходимо, чтобы переговоры (продажи) были результативными? Какое первое слово приходит на ум?

Выгода? Нет!

Интерес? Нет!

Доверие! До тех пор, пока собеседник мне не доверяет, до тех пор, пока у него есть определённые сомнения в первую очередь относительно меня, он контракт не подпишет. Пока нет доверия, есть страх! Страх быть обманутым, страх что-то потерять. Создайте доверие и страх исчезнет!

В моей практике продавца собственных тренинговых услуг был такой случай. Как-то я был на переговорах в одной средней (по количеству служащих) компании. Я пришёл туда по хорошей рекомендации и сделал всё «по классике»: по всем правилам вступил в контакт, улыбался, искренне делал комплименты, прояснил нужды компании, выявил «болевые точки», рассказал, как я могу помочь решить их проблемы, озвучил цену. Возражений не последовало. Всё заказчика устраивало, и он сказал, что всё понравилось и надо только уточнить дату начала работы. На следующий день звонит секретарь и сообщает, что руководитель принял решение отказаться от сотрудничества со мной. Чуть позже я узнал (у меня была инсайдерская информация), что основным аргументом «против» были слова генерального: «Не знаю, он какой-то не наш…» Компания нашла другого тренера, который, видимо, был «наш». Как говорится, ключик не подошёл, и пароли не совпали.

Я понял, что совершил самую главную ошибку переговорщика – с первых минут что-то упустил, увлёкся и не выстроил с возможным клиентом отношения доверия.

Если принять количество всех возможных клиентов за 100%, то их можно разделить на 3 группы и разместить на 100%-ной шкале таким образом:

1 группа – 20% à 2 группа – 60% à 3 группа – 20%

В первой группе находятся наши сторонники, люди, которые нам доверяют. У них нет сомнений и они готовы работать прямо сейчас. Эти люди всегда будут «наши». Если верить правилу Парето, именно эти 20% принесут 80% дохода.

В третьей группе находятся те люди, которые никогда не будут нам доверять, как бы мы ни бились. Они никогда и ни при каких условиях не станут «нашими», а мы не станем «их».

Почему так происходит? Очень сложно сказать. У меня возникло ощущение, что это как в любви между мужчиной и женщиной когда вдруг, как говорят, «проскакивает искра» и они начинают притягиваться друг к другу либо наоборот «пробегает чёрная кошка» и тогда они начинают отталкиваться. Конечно, можно привести кучу логических объяснений этому, например, «она такая красивая» или «у него такие серые глаза и я не могла устоять». Однако при более детальном рассмотрении эти аргументы не выдерживают никакой критики (и это тема отдельной статьи). Учёные утверждают, что здесь задействованы некие биохимические процессы в нашем организме. Просто так происходит. С этим ничего не поделаешь, это надо просто принять как закон природы.

А вот во второй группе находится так называемая нейтральная публика. Эта группа неоднородна. Те, кто находится на шкале ближе к первой группе, более склонны к сотрудничеству, а те, кто ближе к третьей – менее склонны, но всё же склонны. И, в принципе, любого представителя этой группы при определённых усилиях (больших или меньших) можно привлечь на свою сторону и сделать своими партнёрами и клиентами.

Давайте представим, что мы лётчики в военном самолёте. Радары наземной службы слежения посылают нам сигнал, на который наше устройство отвечает «свой». Если ответ будет другим или его вообще не будет, то радары сочтут нас «чужими» и мы будем сбиты. В процессе переговоров (продаж) происходит что-то подобное и очень важно научиться сразу посылать сигнал «свой». Только вот как это сделать?

Вспомним детскую сказку про Маугли. Там старый и мудрый Балу учил маленького человека Великим Словам джунглей: «Мы одной крови, ты и я!» Однако просто озвучить эти слова было мало: никто бы не поверил. Для того чтобы это заклинание работало, медведь в том числе и с помощью оплеух заставлял Маугли произносить их с придыханием пантеры, со свистом коршуна и с шипением змеи. Только тогда звери принимали его за «своего» и всячески помогали ему в его борьбе с тигром-людоедом.

Одним из самых эффективных приёмов послать сигнал «свой» являются так называемые подстройки. Подстройки классифицируются по разным признакам. Мы остановимся на 3-х основных: подстройка под тело, подстройка под голос, подстройка под речь.

Подстройка под тело

Если говорить упрощённо, то подстройка под тело это процесс отзеркаливания, т.е. принятие позы, похожей на позу собеседника. Во время встречи он как бы смотрит в зеркало и узнаёт себя. А уж себе он наверняка доверяет. При этом надо быть очень осторожным и не превращать отзеркаливание в карикатуру. Не следует повторять все жесты и движения. Главное – повторить «общую форму». Это очень сложная техника, но вполне доступная.

В моей практике был такой случай. Как-то я был на переговорах. Напротив меня сидела достаточно молодая и миловидная женщина - HR-директор. То ли она недавно прочла какую-то книжку про эту технику, то ли была на тренинге – не знаю! Но она начала меня зеркалить. И, естественно, до конца нашей встречи я развлекался тем, что принимал всякие немыслимые позы и наблюдал, как она повторяла за мной. Это было очень забавно. Я понял это «правильно». А ведь есть люди, которые могут понять «неправильно» и счесть это оскорблением. Тогда – прощай контракт.

­Подстройка под голос

У человеческого голоса есть много разных характеристик, например: тембр, темп, ритм, громкость, высота, мелодика, ударения (акценты) и т.д. Для того чтобы подстройка прошла удачно, необходимо говорить, используя хотя бы три особенности голоса собеседника. Под тембр подстроится достаточно сложно, хотя возможно, а вот темпу, ритму и громкости можно следовать достаточно легко. При этом я предостерегаю от копирования акцента. Ваш собеседник может обидеться.

Моя супруга, как и многие женщины, любит разговаривать с подругами по телефону. Иногда она делает это в моём присутствии. Чаще всего я не знаю, с кем она говорит, но по её голосу во время разговора я практически безошибочно узнаю её собеседницу: те же интонации, те же словечки. Это – интуитивная подстройка под голос. Моей супруге даже не надо этому учиться. Могу добавить, что, по моему мнению, у женщин это в крови и они подстраиваются под голос значительно проще большинства мужчин.

Подстройка под речь

Подстройка под речь – техника, требующая хорошей памяти и особого внимания к словам собеседника. Её суть заключается в следовании структуре речи вашего визави, а также использовании тех же самых слов, которые использует он. Одним из вариантов техники подстройки под речь является так называемое прояснение. Представьте, что вы продавец в мебельном магазине и ваш возможный покупатель говорит: «Мне нужен большой кухонный стол и шкаф для посуды. Я хочу деревянные ящички. Хочу также рассеянное встроенное освещение. А ещё мне хотелось бы иметь возможность встроить некоторую бытовую технику, например, посудомойку».

Здесь важно отобразить информацию так, как её предъявляет клиент, т.е. не перефразировать (не вносить свой элемент понимания), а просто «попугайничать» - повторять слово в слово. При этом важно повторять то, что полезно для процесса, опуская «чихания», «смущение», «несогласие» и т.д. Это может звучать так: «Итак, Вам нужен большой кухонный стол и шкаф для посуды, вы хотите деревянные ящички, а также рассеянное встроенное освещение, а ещё вам хотелось бы иметь возможность встроить некоторую бытовую технику, например, посудомойку. Это так? А теперь давайте оговорим всё подробно, чтобы у меня сложилось полное представление о вашей кухне».

Максимально эффективно подстройка работает, когда задействованы все три элемента: подстройка под тело, подстройка под голос и подстройка под речь.

Мы с вами поговорили о том, что выражение «ничего личного, только бизнес» является скорее заблуждением, и убедились, что бизнес – это как раз очень личное. Мы увидели, что из 100% клиентов 20% точно не ваши, 20% точно ваши, а из оставшихся 60% можно «завербовать» достаточное количество сторонников. И наконец, мы познакомились с некоторыми техниками «вербовки», т.е. подстройки под тело, под голос и под речь, потому что именно эти техники позволяют выстраивать взаимоотношения доверия с теми самыми оставшимися 60% ваших потенциальных клиентов.

Я не призываю вас верить тому, что я говорю. Я просто приглашаю вас поэкспериментировать и опробовать предлагаемые техники. Только просьба - относитесь к этому как к игре J. У меня они работают, а как у вас? Успехов!

                                                                                                                            Андрей Бубукин

                                                                                                                            бизнес-тренер

                                                                                    генеральный директор компании «АБ-тренинг»

10.07.2013 г.                                                                                                     ab45@yandex.ru

              

              

                                                                                      ГОТОВЬ САНИ ЛЕТОМ
                                                       или чтобы продажи были эффективными, надо быть «всегда готов!»

Есть два интересных вида спорта – футбол и шахматы. Когда по телевизору показывают футбол, страстные болельщики в спорт-барах постоянно дают свою оценку увиденному: «Ну, куда ты пасуешь?! Ты что, не видишь, что девятый номер закрыт?» Или: «Вот дурак, надо было навешивать на штрафную, а ты назад отдал. Вот я бы на твоём месте…» Или: «Ну что, сдох? На тренировке бегать надо больше!» и т.д. Возникает ощущение, что все не только прекрасно разбираются в футболе, но и детально знают тактику и стратегию игры, а также основы подготовки футболистов.
Другое дело шахматы. Когда какая-нибудь встреча освещается на телевидении (что бывает крайне редко), все молчат и только затылки чешут, потому что нечего сказать. Лишь изредка можно услышать: «Это нелогично, но, возможно, у гроссмейстера есть своя задумка, которой я не вижу?»
Мой многолетний опыт работы с «продажниками» и в продажах показывает, что для подавляющего большинства менеджеров продажи – это футбол: все всё знают, все во всём разбираются, хотя результаты зачастую говорят об обратном. По информации Интернет-портала HeadHunter, сегодня одной из самых востребованных профессий на рынке являются sales-менеджеры, которые кочуют из компании в компании в поисках лучшей доли. По кругу. Эдакий «День сурка». Конечно, есть настоящие гении продаж, но их сегодня очень мало. Подавляющее большинство – ничем особым не выделяется. Они считают, что продают, а на самом деле просто оформляют сделку, потому что зачастую бренд продаёт сам себя. Опасная иллюзия…
Для того, чтобы стать этим самым гением продаж (а опыт показывает, что это возможно), надо много работать и понимать, что на самом деле продажи – это шахматы, т.е. настоящее искусство, где успех определяется большим количеством разных факторов. В классике активных продаж большинство специалистов выделяют 7 этапов или шагов. Вспомним их:
1) Подготовка. Сюда же часто относят работу с телефоном с целью договориться о встрече (входящие и исходящие звонки). Есть, конечно, и продажи по телефону, но это уже другая тема.
2) Вступление в первый контакт. Как говорится, «встречают по одёжке».
3) Выявление потребностей возможного клиента. Как в той старой песне: «Ты скажи, ты скажи - чё те надо, чё надо…»
4) Презентация продукта (товара или услуги), т.е. «а теперь я расскажу, как я смогу помочь вам решить ваши вопросы».
5) Развеивание сомнений. Часто этот этап называют «работа с возражениями», но мне это название не нравится. Мне кажется, что развеивание сомнений, хотя и сложно произносится, но, по сути, является верным, потому что пока у возможного клиента существуют какие-либо сомнения (любого плана – от денежного до личного), сделка не состоится.
6) Достижение принципиальной договорённости, заключение сделки, окончание переговоров.
7) Постпродажное обслуживание самого высокого качества и дальнейшая забота о клиенте, если я хочу, чтобы клиент не только вернулся, но и стал моим агентом влияния, т.е. самым лучшим «сарафанным радио».
В этой статье мне хотелось бы коротко остановиться только на одном из них: на подготовке к встрече с возможным клиентом, потому что это – фундамент всего остального.
Итак, профессиональная подготовка продавца включает три этапа:
- маркетинговая и информационная подготовка,
- организационная,
- психологическая.
Давайте рассмотрим каждый этап по порядку. Если Вы работаете в продажах, то в качестве профессионального теста приглашаю читателей самим ответить на несколько простых вопросов.
Первый этап – это маркетинговая и информационная подготовка. Она включает в себя пять основных направлений.
Первое – это ваш товар или услуга.
Вопросы:
- Что именно вы продаёте?
- Какое одно ключевое преимущество есть у вашего товара (или услуги), т.е. почему клиент должен выбрать именно вас?
Второе – это всё, что связано с ценой.
Вопросы:
- Назовите, пожалуйста, один ваш товар или услугу?
- Сколько это стоит?
- А какие ещё есть цены на рынке на подобный товар или услугу?
- А ещё какие?
Третье – это рынок и конкуренция.
Вопросы:
- В какой области вы работаете (например, производство варежек)?
- Какие тенденции есть на рынке в этой области (он растёт, падает, стабилен, стагнирует)?
- Где именно можно найти информацию по состоянию рынка на данный момент? Например?
- Какие специальные журналы существуют?
- А ещё какие специальные источники информации существуют?
- Кто ваши основные конкуренты? Назовите несколько компаний.
- Какие у них есть преимущества и недостатки?
Четвёртое – это продвижение вашей компании или promotion.
Вопросы:
- Как вы продвигаете ваш товар или услугу на рынке?
- Из каких источников о вас можно узнать?
- А ещё из каких?
- А как ещё можно её продвигать?
- Есть ли специальные тематические выставки (не только в вашем городе)?
- Как часто они проходят?
- Кто из вас был на выставках?
Пятое – ваши клиенты.
Вопросы:
- Кто ваша целевая аудитория?
- А теперь о каждом сегменте более подробно.
- Каковы их интересы и потребности, которые вы можете удовлетворить с помощью вашего продукта?
- Где искать клиентов?
- А ещё где?
- Как продуктивнее на них выходить?
Позвольте поинтересоваться: каковы результаты теста? На сколько вопросов вы смогли ответить сразу не задумываясь? Если больше, чем на половину, то молодцы! Идём дальше.
Второй этап – это организационная подготовка. Она в свою очередь включает в себя четыре направления.
Первое – это рабочие материалы, куда входят (очень кратко):
- ваш вариант плана-сценария встречи, её цели и задачи (минимум и максимум),
- ваше бизнес-предложение,
- варианты ответов на возможные возражения клиента,
- возможные варианты при торге по цене и ваша окончательная цена,
- презентационные материалы (презентация, образцы товаров и пр.),
- вся информация первого этапа,
- вся возможная информация по вашему собеседнику (заполненная карточка клиента: кто он, его особенности, хобби, семья, степень самостоятельности при принятии решения и т.д.)
- другое (если необходимо).
Второе – дресс-код. Как надо одеться, чтобы понравится возможному клиенту и при этом не перегнуть палку.
Третье – место встречи и маршрут. Если это у вас в офисе, то необходимо подготовить его к встрече. Если это на выезде, то заранее просмотреть маршрут, чтобы не застрять по дороге и доехать оптимально быстро.
Четвёртое – время встречи. Во сколько надо выехать, чтобы быть чуть заранее.
Третий этап – психологическая подготовка. Основой психологической подготовки является уверенность в себе, в своём профессионализме, в своей компании, а также в вашем товаре или услуге. Если вы не верите в вашу компанию, ваш товар или услугу, собеседник сразу это почувствует, и ваши шансы получить положительный ответ будут стремиться к нулю.
Приглашаю проделать ещё один тест и ответить на вопросы:
- В моей компании мне нравится (6 пунктов).
- В ассортименте товаров и услуг, которые я продвигаю, мне нравится (6 пунктов).
- Почему наше предложение выгодно клиенту (6 пунктов)?
- Почему клиенту лучше работать с нами, а не с конкурентами (6 пунктов)?
- Что клиент потеряет, если откажется от наших предложений (6 пунктов)?
Если ответы на предлагаемые вопросы вас не затруднили, то, без сомнения, вы пойдёте на переговоры с чувством уверенности.
Многие люди волнуются перед переговорами, и это вполне естественно. Для того чтобы снизить уровень волнения существуют приёмы самоконтроля. Для этого непосредственно перед самой встречей нужно:
- Мысленно представить картину удачной встречи (подписанный контракт, получение премиальных).
- Снять напряжение с мышц лица, шеи, живота носа.
- Сделать себе комплимент перед зеркалом.
- Про себя проговорить формулу позитивной настройки.
- Отрегулировать темп дыхания.
- Широко улыбнуться и… протянуть руку возможному клиенту.

Мы поговорили с вами о том, какую огромную роль играет специальная профессиональная подготовка в деле проведения так называемых активных продаж. Вывод, который я хочу сделать из сказанного - подготовку нельзя недооценивать. А для того чтобы она была эффективной, важно постоянно и много работать и проявлять искренний интерес к своей профессии и к людям, с которыми вы взаимодействуете. Успехов!

Андрей Бубукин
бизнес-тренер генеральный директор
компания «АБ-тренинг»
04.07.13 г.